Britta Behrens zeigt Marketing- und Vertriebsteams, wie sie über LinkedIn an neue Kundschaft kommen: in Workshops, in Beratungen, auf großen Bühnen. Ihre Aufträge holt sie ohne Website und ohne bezahlte Anzeigen. Wie geht das?
Vom Verlagsmarketing zu LinkedIn
Deine Nachbarin Marlene ist über 80. Wie erklärst du ihr, was du beruflich machst?
Ich sage ihr, dass ich Menschen zeige, wie sie im Internet in einem Wirtschaftsnetzwerk besser kommunizieren und netzwerken können, um neue Geschäftskontakte kennenzulernen und Kundschaft zu gewinnen. Dafür mache ich Workshops mit Teams aus Unternehmen, oder ich halte auf einer Bühne Vorträge, damit viele Menschen gleichzeitig Impulse bekommen, wie sie es in Eigenregie umsetzen. Auf dem Papier bin ich LinkedIn und Social Selling Expertin, und mein Schreibtisch steht in Engelskirchen.
Bevor das alles anfing, warst du im Verlag. Erzähl von ganz vorn.
Nach dem Abi habe ich eine Ausbildung zur Kauffrau für audiovisuelle Medien beim Sutter Verlag in Essen gemacht, ich hatte die Schnauze voll vom Lernen. Nach dem Abschluss wollte ich dann wiederum nicht direkt in den Arbeitsmarkt und habe in Trier Medienwissenschaften und BWL studiert. Danach ging es ins Marketing bei Galileo Press, dem heutigen Rheinwerk Verlag: Printanzeigen, Public Relations, Katalog, und immer tiefer ins digitale Marketing hinein. Nach sieben Jahren bin ich 2016 zum Analytics-Start-up Piwik PRO gewechselt, und witzigerweise kaufte im selben Jahr Microsoft LinkedIn. Eine glückliche Fügung. Ich hatte bis dahin nur deutschsprachiges Marketing gemacht und einen großen XING-Account, aber Piwik PRO war international, und international führte kein Weg an LinkedIn vorbei.
Dort hast du dann ein Corporate-Influencer-Programm gestartet, das niemand beauftragt hatte.
Erst habe ich zwei Jahre lang den Website-Content für den deutschsprachigen Markt aufgebaut, Seiten übersetzt, Landingpages gebaut, den Corporate Blog gestartet. Auf diesem Fundament habe ich mein Netzwerk in der Analytics-Branche aufgebaut und schnell erkannt, dass Profile von Personen viel mehr Reichweite bekommen als Unternehmensprofile. Also habe ich intern meine Kolleginnen und Kollegen begeistert und unseren CEO motiviert, aktiver zu werden, und war selbst das aktivste Vorbild. Parallel habe ich meine LinkedIn-Tipps neben den Analytics-Themen veröffentlicht und mich mit beidem bei Konferenzen beworben. Dann fragten Verantwortliche anderer Unternehmen, ob man mich für ein Training buchen könne. Ich konnte nur antworten, dass ich Vollzeit angestellt bin und mein Wissen just for fun teile.
Ein Workshop kurz vor Weihnachten und eine Masterclass
Den entscheidenden Schubs hat dir dein Chef gegeben, kurz vor Weihnachten 2018.
Vincent de Winter hatte uns beim Jahresabschlusstreffen von Richard van der Blom erzählt. Wenige Tage später engagierte mein damaliger Chef Alexander Gulentz ihn für einen Workshop zu Sales Navigator und Social Selling. Andere wären erst mal in die Ferien gegangen. Ich saß keine zehn Tage später in diesem Workshop und habe alles wie ein Schwamm aufgesaugt. 2019 ging ich in die Umsetzung, und alles, was ich vorher selbst ausprobiert hatte, dynamisierte sich.
2020 hast du dich nebenberuflich selbstständig gemacht, und im selben Frühjahr startete „B2B like a Boss“. Die Masterclass ist aus einer Kommentarspalte entstanden.
Ich wollte zumindest einen Tag in der Woche testen, ob die Nachfrage wirklich da ist. Ritchie Pettauer wurde damals gemeinsam mit mir von Meltwater interviewt, das war unsere erste Begegnung auf LinkedIn. Marina Zayats und Tomas Herzberger kannte ich schon über meine alte Verbindung zum Rheinwerk Verlag. Über den besagten Kommentar schrieben wir uns dann in Einzelnachrichten, ob wir nicht mal gemeinsam einen Workshop konzipieren und unsere Superpower zusammenbringen. Gesagt, getan. Am 14. Februar 2020, genau einen Monat vor Corona, veranstalteten wir den ersten Live-Workshop in Wien. Geplant war eine Reihe durch all unsere Heimatstädte, daraus wurden sechs Jahre digital. Unterschätzt haben wir die Vermarktung, wir haben nie Anzeigen geschaltet und alles manuell über unsere Netzwerke eingeladen.
Über die eigenen Grenzen und zurück
Was war die größte Hürde auf diesem Weg?
Hingeschmissen hätte ich fast nicht, aber ich war ausgebrannt und wurde aus der Bahn geworfen. Mein Credo ist „always on fire“. Die Nebenselbstständigkeit habe ich zu Beginn im Verhältnis 80 zu 20 neben dem Hauptjob gemanagt und bin voll über meine Grenzen gegangen, weil ich auf beiden Seiten liefern wollte. Das Burnout war vorprogrammiert, und aufgrund weiterer Faktoren schlitterte ich voll in eine Depression. Ich hatte zum Glück noch die Kraft und ein starkes Umfeld, um mir psychotherapeutische Hilfe zu suchen. Ein erstes Ergebnis war, der Nebenselbstständigkeit mehr Raum zu geben und einen Job zu suchen, der näher an ihren Themen liegt. So bin ich bei der befreundeten Agentur Nerds in Köln gelandet, 50 Prozent meiner Zeit für Kundenprojekte, 50 Prozent für eigene Projekte und Keynotes. Endlich eine gesunde Balance.
Was machst du heute anders als am Anfang?
Ich nehme mir bewusst Pausen. Früher saß ich von morgens bis spätabends vorm Rechner, bin kaum vom Schreibtisch aufgestanden und habe nur kurze, hektische Pausen gemacht, um etwas zu essen. Ich habe einfach funktioniert und geglaubt, es ginge nicht anders. Mittlerweile weiß ich, dass bewusste Pausen leistungsfähiger machen. Und ich sage deutlich öfter Nein, mein Kalender ist mir heilig. „Work smart, not hard“ ist für mich kein platter Postkartenspruch, ich habe am eigenen Körper und an der eigenen Seele erfahren, wie schmerzhaft das Gegenteil sein kann.
Von der ersten Bühne bis zur Yellow Stage
Woran merkst du, dass deine Arbeit ankommt?
Der erste fette Meilenstein war mein Speakingauftritt beim OMT in Wiesbaden im September 2019, neben all meinen Idolen aus der Online-Marketing-Szene. Von 178 Vortragsbewerbungen kamen 27 ins Programm, meine zu LinkedIn war dabei. Dann kam meine Artikelserie im Fachmagazin Website Boosting. Der Ritterschlag folgte Anfang 2020, als die Online Marketing Rockstars mich fragten, ob ich mit ihnen den OMR LinkedIn Report schreibe. Anfang 2022 kam mein LinkedIn-Learning-Kurs, ein halbes Jahr später die größte Ehre meiner Laufbahn: das Programm der LinkedIn Certified Marketing Experts. 2023 wurde ich mit 35 anderen zertifiziert, weltweit sind es 36. Dass es funktioniert, sehe ich daran, dass ich seit 2020 direkt über LinkedIn angefragt werde. Ich habe bis heute noch keine Website und noch nie einen Cent in Anzeigen investiert.
Wie fühlt es sich an, wenn du kurz vor einer Keynote hinter der Bühne stehst?
30 Minuten vorher beginnt die Anspannung, und ich merke das Adrenalin. Eine positive Aufregung, die mich in den Fokus bringt. In den ersten Jahren war ich den ganzen Tag nervös und konnte nichts essen, weil ich nicht gewohnt war, dass so viele Menschen die Augen auf mich richten. Rot werde ich bis heute, egal ob kleiner oder großer Auftritt.
Die Röte wandert den Hals hoch bis ins Gesicht. Sie gehört zu mir.
Nerven kostet mich nur noch die Keynote beim OMR Festival auf der Yellow Stage. 3.500 Menschen auf einem Fleck, das lässt sich nicht zur Probe simulieren. Von Jahr zu Jahr lerne ich, das wirklich zu genießen.
Was war dein schönster Moment, seit du auf eigene Rechnung arbeitest?
Diese Yellow Stage gemeinsam mit meiner Frau Inga zu erleben, die mich immer mal wieder auf Reisen begleitet. Was mir aber besonders nah geht, sind die Begegnungen mit Menschen, die mir überwiegend virtuell folgen. Wenn man sich dann im echten Leben trifft und so viel Wertschätzung erfährt, merke ich, warum ich mein Wissen weitergebe.
Klartext zur Branche und zur Selbstständigkeit
Was nervt dich an deiner eigenen Branche gerade am meisten?
Es wird viel zu viel über den Algorithmus und Reichweitenaufbau geschwafelt. Wie bekomme ich möglichst viele Impressions auf meinen Beitrag? Das ist das absolut falsche Ziel.
Für mich zählt immer zuerst Impact statt Impressions.
Einen reichweitenstarken Beitrag kann jeder von uns provozieren, nur zahlt das überhaupt nicht auf Expertise und Reputation ein. Bei Unternehmen ist es ein gefährlicher Trend, auf die Followerzahl von Business Influencern zu schielen. Und einige missverstehen die Plattform inzwischen als Kanal für KI-Inhalte. Das oberste Ziel bleibt, menschliche Begegnungen zu ermöglichen.
Auf LinkedIn wird Selbstständigkeit fast immer als Erfolgsgeschichte gepostet. Was würdest du jemandem sagen, der den Schritt überlegt?
Der Satz, den man dort ständig liest, ist, dass Selbstständigkeit absolute Freiheit bedeutet und das Beste ist, was einem passieren kann. Ich habe volle Entscheidungsfreiheit über meine Zeit, trage aber auch das volle Risiko, das Einkommen ist unregelmäßig, Akquise und Buchhaltung kommen dazu. Ich habe deshalb vor beiden Arbeitsformen Respekt. Für mich war der Weg Schritt für Schritt richtig. Ich hatte durch den Hauptjob ein sicheres Einkommen und konnte Projekte bewusst ablehnen, wenn sie nicht zu 100 Prozent gepasst haben. Ich kam nie in den Zwang, einen Auftrag unbedingt annehmen zu müssen. Ich hatte immer Wahlfreiheit, und das ist ein hohes Privileg. Ende 2025 habe ich dann bei den Nerds die Segel gestrichen und mache unter eigener Flagge weiter. Wenn ich zurückblicke, waren das sieben verflixte Jahre.
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