Erst Kellner, heute Ausstatter ganzer Teams

Christoph Schulze stattet mit Shirt Waiter Unternehmen, Organisationen und Vereine mit Teamwear aus Bio-Baumwolle und recycelten Fasern aus. Der Name stammt aus seiner Zeit als Kellner. Was hat Service im Restaurant mit bedruckten Hoodies zu tun?

Service, wie er ihn aus dem Restaurant kennt

Christoph, wer bist du, was machst du, und von wo aus arbeitest du?

Ich bin Christoph Schulze und statte mit Shirt Waiter Firmen, vor allem Digital- und Tech-Unternehmen, außerdem Organisationen und Vereine mit Teamwear und Merch mit Kundenlogo aus. Das mache ich seit 2020, und ich setze dabei immer auf Bio-Baumwolle oder recycelte Fasern. Mein Geschäftssitz ist Überlingen am Bodensee.

Shirt Waiter klingt nach Kellner. Wie ist der Name entstanden?

Als ich mich nebenher selbstständig gemacht habe, war ich Kellner, also lag Shirt Waiter für mich am nächsten. Mit dem Kellner verbinde ich hervorragenden Service, und den will ich an meine Kunden weitergeben. Service heißt für mich: auf hohem Niveau mitdenken und mit dem Blick des Kunden beraten. Dazu gehört bei uns neben dem persönlichen Kontakt ein „No-Stress-Slot“, also ein verbindlicher Platz im Druckplan, und Expresslieferungen, die wir ohne Aufpreis realisieren. In einer Zeit von immer mehr Chatbots, E-Mail-Tickets und Unpersönlichkeit möchte ich meinen Kunden einen persönlichen Service geben, wie damals im Restaurant.

Shirts nach Feierabend

Bis zum eigenen Unternehmen war es ein Umweg. Wie hat alles angefangen?

Ich habe Wirtschaftswissenschaften mit dem Schwerpunkt Tourismus und Eventmanagement studiert. Schon während des Studiums habe ich 2013 mit einem Kumpel in Berlin bei einem Gründungswettbewerb mitgemacht. Da haben wir viel gelernt, und das Thema Selbstständigkeit hat mich nicht mehr losgelassen. Nach dem Studium habe ich gemerkt, dass ich gar nicht in diesem Bereich arbeiten möchte. Als gelernter Hotelfachmann bin ich über ein Fitnessstudio als Kellner in einem Steakhouse gelandet, dort war ich von 2015 bis 2019. Der Service am Gast und die Zusammenarbeit mit dem tollen Team haben mir ungeheuren Spaß gemacht. Aber innerlich hat eine Stimme gesagt: Das kann noch nicht alles sein. Deshalb habe ich 2015 und 2016 fast jede freie Minute YouTube-Kanäle zum Thema Selbstständigkeit geschaut, jeden Tag. So bin ich über Amazon FBA und den Verkauf gebrauchter Luxushandtaschen mit ein paar Umwegen bei den T-Shirts gelandet.

Wie liefen die ersten Versuche mit Shirts, neben den Schichten im Restaurant?

Zuerst habe ich 400 Shirts in China bestellt. Die Qualität war schlecht, und sie kamen nicht gut an. Danach bin ich auf Print on Demand gestoßen und habe Motive auf Spreadshirt und Amazon Merch hochgeladen, nach der Schicht, vom Feierabend bis spät in die Nacht. Über einen amerikanischen Podcast kam ich dann auf eine Geschäftsidee: Ich habe vor allem Restaurants gefragt, ob sie eine Art T-Shirt Tuesday anbieten wollen. Gäste, die das Shirt des Restaurants tragen, bekommen zu einer bestimmten Uhrzeit, wenn nicht so viel los ist, 50 Prozent Rabatt. Das Modell haben die Restaurantbesitzer nicht angenommen. Sie wollten aber wegen Mitarbeiter-Shirts mit mir sprechen. Am Ende bin ich bei Tech-Firmen gelandet: junge Digital- und Softwarefirmen, die Wert auf Nachhaltigkeit, ein einheitliches Employer Branding und Mitarbeiterbindung legen.

Was treibt dich an, auch an Tagen, an denen eine Lieferung hängt oder eine Farbe nicht passt?

Ich liebe es, selbstbestimmt und frei zu sein. Deshalb führe ich mein Unternehmen auch an Tagen, an denen es mal schlechter läuft. Der Gründungswettbewerb in Berlin hat uns gezeigt, dass man sich im Leben nicht im typischen System aufhalten muss: angestellt sein, sich auf den Freitag freuen, den Montag hassen, sich auf die Rente freuen. Das ist einfach nicht mein Ding. Es gibt einen anderen Weg, und der heißt Selbstständigkeit, auch wenn man manchmal etwas mehr arbeitet. Für mich ist das Leben so deutlich erfüllender.

Falscher Produzent, richtige Kunden

Als Wendepunkt nennst du den richtigen Produzenten. Was lief mit dem falschen schief?

Er hat für meine damals auch noch falsche Zielgruppe mit einer nicht optimalen Drucktechnik gedruckt, und viele Drucke gingen kaputt. Am Anfang hatte ich kein Know-how von Veredelungen und habe es auf die harte Tour gelernt. Durch diese Learnings bin ich dann immer weiter auf andere Veredelungsmethoden gekommen, die preislich und qualitativ deutlich attraktiver sind. Hingeschmissen hätte ich aber nie, weil der Traum der Selbstbestimmtheit immer zu groß war.

2020 hast du das Sortiment auf Bio-Baumwolle und recycelte Fasern umgestellt. Was hat dich das gekostet?

Auf einer Nachhaltigkeitsmesse für Textilien bin ich auf das Leid von Baumwollbauern und Näherinnen in den Textilfabriken gestoßen. Das hat mich nicht mehr losgelassen. Seitdem konzentriere ich mich auf Bio-Baumwolle und recycelte Materialien. Gekostet hat mich das ein paar wenige Kunden, die nicht bereit waren, etwas mehr zu zahlen. Insgesamt hat es aber mehr gebracht als gekostet: Es hat die richtigen Kunden angezogen und die falschen aussortiert.

„Hingeschmissen hätte ich aber nie, weil der Traum der Selbstbestimmtheit immer zu groß war.“

Wie bist du an die ersten wirklich großen Kunden gekommen?

Ganz unspektakulär über LinkedIn. Ich habe die Unternehmen in ihren Berliner Start-up-Büros besucht, Samples vorbeigebracht und so die Kontakte geknüpft und die Aufträge gewonnen.

Nachbestellen wie ein Stammgast

Was bekommt ein Unternehmen heute bei dir? Erklär es so, wie du es früher einem Gast am Tisch erzählt hättest.

Stell dir vor, du sitzt bei mir am Tisch. Zuerst frage ich, wofür ihr die Sachen braucht: Willkommenspaket, Teamevent, Messe oder einfach Kleidung, die das Team gern trägt. Dann schlage ich passende Modelle vor, vom T-Shirt über Hoodie und Cap bis zu Socken. Du bekommst eine Vorschau mit eurem Logo auf dem Artikel und ein Angebot. Veredelt wird per Siebdruck, mit anderen Drucktechniken oder per Stick, ab 20 Stück. Und wenn ihr später nachbestellt, liegen eure Druck- und Stickdaten schon bei uns, ihr nennt nur Menge und Größen. Wie beim Stammgast, der nur noch sagt: wie immer.

Woran merkst du, dass Shirt Waiter funktioniert?

Für einen Gastbeitrag bei Startup Valley News habe ich alle 1.552 Rechnungen seit 2021 ausgewertet. Die Zahl, die mich am meisten freut: 63 Prozent der Firmen bestellen nach dem ersten richtigen Auftrag noch einmal, im Schnitt (Median) nach 95 Tagen. Ein toller Auftrag war der für unseren Kunden planted: über 15.000 T-Shirts, Pullover und Hoodies im Jahr 2022. Und es gab einen Auftrag über 20.000 Jutebeutel. All das war durch meine neue Positionierung 2020 möglich: Kleidung und Merch aus Bio-Baumwolle und recycelten Fasern für digitale Firmen.

Für wen machst du das eigentlich, für die Unternehmen oder für die Leute, die deine Shirts tragen?

Ich mache es für die Firmen, die ihre Mitarbeiter binden und der Fluktuation entgegenwirken wollen. Daneben mache ich es für die Mitarbeiter, die gesehen und wertgeschätzt werden möchten. Unsere Produkte sind natürlich kein Garant für zufriedene Mitarbeiter. Aber ich will meinen Teil dazu beitragen, dass sie sich durch hochwertige Kleidung wertgeschätzt fühlen und gerne zur Arbeit kommen.

Moore, Fokus und ein Rat zum Schluss

Ein Prozent deines Umsatzes geht an den Verein We Want Moor. Warum gerade Moore?

Seit 2021 spenden wir an Umweltorganisationen, seit 2024 an We Want Moor. Mehr als 90 Prozent der Moore in Deutschland sind entwässert, so das Bundesamt für Naturschutz. Trocken geben sie Kohlenstoff, den sie über Jahrhunderte gespeichert haben, als CO₂ ab. Nass können sie ihn wieder binden. We Want Moor vernässt trockengelegte Moore wieder, und das ist für mich ein sehr greifbarer Hebel. Beim Upcycling stehen wir noch am Anfang: Mit einer Werkstatt für Menschen mit Behinderung sind erste Samples entstanden, aus einem Hoodie wurden drei Taschen. Das Thema wollen wir jetzt verstärkt angehen, weil sich der Markt dafür gerade immer mehr öffnet.

Dein Leitsatz heißt FOCUS: Follow One Course Until Successful. Hältst du dich daran?

FOCUS beschäftigt mich schon seit 2019. Trotzdem habe ich die Regel 2025 gebrochen und ein zweites Business mit aufgebaut. Daraus ziehe ich mich aktuell zurück, denn Fokus auf zwei Projekte mit starkem operativem Anteil heißt am Ende, dass man keines richtig macht.

Was war dein schönster Moment, seit du die ersten Shirts verkauft hast?

Es gab viele schöne Momente, vor allem positives Feedback von Kunden. Davon gibt es zwei Arten. Die eine: Ein Kunde bestellt direkt nach oder gibt einen Folgeauftrag. Dann weiß ich, dass die Qualität überzeugt hat. Die andere habe ich in Berlin öfter gesehen, und zwar ganz wörtlich: einen Jutebeutel, den wir bedruckt haben, oder einen Hoodie, den die Leute gern in ihrer Freizeit getragen haben.

Was rätst du jemandem, der neben dem Job an einer eigenen Idee sitzt?

Starte unperfekt und bring den Ball ins Rollen. Dass sich das Geschäftsmodell mit der Zeit noch verändert, ist fast immer so und passiert quasi von allein. Hab Geduld, sei offen und neugierig, geh auf Netzwerkveranstaltungen oder besuche Seminare. Du nimmst jedes Mal etwas mit, und sei es nur eine Buchempfehlung. Sieh den Weg als Ziel und als Spiel, und nimm dich selbst nicht zu ernst. Du brauchst immer auch Glück, deshalb versuch es zu erzwingen, indem du rausgehst und es immer wieder neu suchst.